Verkaufschancen analysieren

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NAVIGATION  Verkaufschancenseite > Analyse anzeigen und > Verkaufsprozess anzeigen

HINWEIS  Diese Funktion ist nicht in einem Essentials Autotask-Vertrag enthalten. Bitte wenden Sie sich an Ihren zuständigen Mitarbeiter in Kaseya.

BEVOR SIE BEGINNEN  Diese Funktion kann in Ihrer Autotask-Instanz ausgeblendet sein, da sie nicht aktiviert ist. Wenn ja, können Sie sie auf der Seite > Admin > Adminkategorien > Aktivierungen aktivieren. Siehe Aktivierungen.

Benötigen Sie das Tool „Verkaufschancenanalyse“?

Wenn Sie ein Vertriebsmitarbeiter sind, hören Sie stets die folgende Frage: „Was werden Sie diesen Monat abschließen?“ Und dann versuchen Sie, Ihre aktuellen Deals nach bestem Wissen zu beurteilen. Wie genau Ihre Prognose ist, hängt von Ihrer Erfahrung, Ihrem Urteilsvermögen und natürlich Ihrem allgemeinen Optimismus ab.

Autotask-Kunden mit aktiven Vertriebsbemühungen im Außendienst werden von dem integrierten Tool zur Verkaufschancenanalyse profitieren, mit dem Sie einen strukturierten Vertriebsansatz in Ihrer Firma einführen können. Wenn dies aktiviert ist, sehen Sie auf der Seite „Verkaufschancendetails“ die Schaltflächen „Analyse anzeigen“ und „Verkaufsprozess anzeigen“ und nachdem die Analysefragen beantwortet wurden, sehen Sie das Insight „Analyse“ im Bereich „Insights“ der Seite „Verkaufschancendetails“.

HINWEIS  Die der Verkaufschance zugewiesene Rubrik bestimmt, welche Insights auf der Verkaufschance angezeigt werden. Wenn das Insight „Analyse“ nicht angezeigt wird, nachdem Sie Analysefragen beantwortet haben, ändern Sie entweder die der Verkaufschance zugewiesene Rubrik zu einer, die dieses Insight enthält, oder wenden Sie sich an Ihren Administrator.

Die Vorteile, die sich aus der Verwendung dieses Tools ergeben, sind offensichtlich:

  • Mithilfe von gezielten Fragen, die auf Ihr Produkt- und Serviceangebot zugeschnitten sind, können Kundenbereitschaft und Tauglichkeit der Lösung beurteilt werden und weniger erfahrene Teammitglieder können erfolgreiche Verkaufsstrategien kopieren.
  • Informationslücken werden sofort erkannt und helfen, das Programm für produktive Folgeanrufe und Besprechungen mit dem Kunden zu erstellen.
  • Links zu KnowledgeBase-Beiträgen bieten sofortigen Zugriff auf detaillierte Informationen.
  • Durch Integration mit CRM-Verkaufschancen-Phasen werden Vertriebsphasen automatisch aktualisiert, was zu objektiveren und zuverlässigeren Prognosen führt.

Um die Verkaufschancenanalyse zu aktivieren, kontaktieren Sie Ihren zuständigen Autotask-Mitarbeiter.

Beziehen Sie sich auf die folgenden Themen:

Die Analyseseite besteht aus einer Reihe von Fragen über die Verkaufschance, die der Vertriebsmitarbeiter beantworten muss. Die Fragen können für gewöhnlich in drei Kategorien unterteilt werden:

  • Passt Ihre Lösung für diesen Kunden?
  • Wer sind die wahren Entscheidungsträger und haben Sie Zugang zu ihnen?
  • Ist dieser Kunde zum Kauf bereit?

Der Fragebogen ist darauf ausgelegt, Lücken in den für den Abschluss eines Deals benötigten Informationen aufzudecken. Gleichzeitig bietet er ein akkurates und einheitliches Feedback bei Verkaufschancen und Verkaufsteammitgliedern. Jede Frage besitzt eine Höchstpunktzahl, und jede Antwort ist zwischen 0 und 100 % dieser Punktzahl wert.

Zum Erstellen oder Bearbeiten einer Analyse:

  1. Gehen Sie zur Seite „Verkaufschance“ und klicken Sie auf Analyse anzeigen.
  2. Wählen Sie die Antwort für jede Frage aus einer Dropdown-Liste mit vordefinierten Optionen aus. Beantworten Sie jede Frage so genau wie möglich.
  3. Geben Sie falls gewünscht eine Notiz am Ende einer jeden Fragengruppe ein. Das Feld „Notizen“ kann dazu verwendet werden, die nächsten Schritte oder wichtige Informationen festzuhalten.
  4. Klicken Sie auf Speichern. Die Analysepunktzahl und das Analysediagramm werden aktualisiert.

Die Seite „Verkaufsprozess“ ist eine ausführliche Checkliste für jeden Schritt des Verkaufsprozesses (nach Phasen organisiert). Der Vertriebsmitarbeiter überprüft jeden Schritt, sobald er abgeschlossen ist.

Jeder Checklistenpunkt kann auf einen KnowledgeBase-Beitrag verweisen, wodurch während eines Verkaufsgesprächs schnell auf Hilfsmaterial zugegriffen werden kann. Klicken Sie einfach auf den mit dem Schritt verknüpften Link.

Um Ihren Fortschritt zu erfassen, prüfen Sie jeden Schritt nach seinem Abschluss und speichern Sie Ihre Änderungen.

Wenn die Verkaufschancenanalyse aktiviert ist, bietet das Analysediagramm unmittelbares visuelles Feedback zum Status der Verkaufschance.

Die Analysefragen werten zwei Dimensionen des Fortschritts aus: Ihre Beziehung mit dem Kunden einschließlich Zugang zu Entscheidungsträgern und Einflussnehmern sowie Ihre Beziehung mit ihnen und ob Ihre Lösung technisch passt.

Jede Frage kann konfiguriert werden, um Folgendes zu beeinflussen:

  • Technische Punktzahl
  • Beziehungspunktzahl
  • Technische & Beziehungspunktzahl
  • Weder noch

Beim Beantworten der Fragen wird die Beziehungspunktzahl auf der X-Achse und die technische Punktzahl auf der Y-Achse eingetragen.

Das Diagramm wird in 4 Quadranten unterteilt. Liegt der Schnittpunkt im Quadranten unten links, wird alles in Rot ausgefüllt. Dies bedeutet, sowohl die technische als auch die Beziehungspunktzahl ist noch niedrig und ein erfolgreicher Verkauf ist zu diesem Zeitpunkt unwahrscheinlich. Befindet sich der Schnittpunkt im Quadranten oben links oder unten rechts, wird alles in Gelb ausgefüllt. Wenn der Schnittpunkt im Quadranten oben rechts liegt, wird alles grün.

HINWEIS  Die Gesamtpunktzahl entspricht nicht unbedingt dem Durchschnitt der technischen und Beziehungspunktzahlen, da nicht alle Fragen zu den technischen und Beziehungspunktzahlen beitragen.